Pressionada pela concorrência, a Diageo - maior empresa de bebidas do mundo, dona das marcas Johnnie Walker e Smirnoff - comprou a cachaça cearense Ypióca em um negócio de R$ 900 milhões, após negociar por um ano e meio. O valor foi considerado alto pelo mercado, e fica entre 17 e 19 vezes o Ebitda (lucro antes de juros, impostos e amortizações), mais do que a japonesa Kirin pagou pela Schincariol, cujo múltiplo foi de 16 vezes.

A reportagem é de Fernando Scheller e publicada pelo jornal O Estado de S. Paulo, 29-05-2012.

As principais concorrentes da Diageo em nível mundial também estavam interessadas na empresa. Segundo fontes de mercado, a família Telles, que fundou a companhia em 1846, negociou a Ypióca com outras duas pesos pesados internacionais: a Pernod Ricard e a Campari. O Estado apurou que o presidente da Ypióca, Everardo Telles, tinha assinado acordos de confidencialidade e estava negociando com os três grupos.

O interesse pela Ypióca se justifica pelo fato de a empresa ser a única marca de volume relevante atuando no segmento de cachaça premium, que deve crescer mais rapidamente nos próximos anos. A empresa vendeu quase 60 milhões de litros no ano passado, o equivalente a uma fatia de 62% do segmento de maior valor agregado. A empresa faturou R$ 177 milhões em 2011, e o mercado considera atraente sua margem, que está próxima de 25%. A Diageo diz que as vendas da marca crescem 13% ao ano, acima da média do mercado, que fica abaixo de 10%.

"Se você perguntar se a Ypióca é uma compra que vale a pena, eu te diria que sim", afirma o consultor Adalberto Viviani, especializado na área de bebidas. "Mas a grande vencedora na transação foi a família Telles." Segundo ele, a Ypióca foi beneficiada por uma confluência de fatores que elevou seu "cacife" no mercado: o crescimento da renda no Brasil, a recente concessão de certificado de origem para a cachaça brasileira nos Estados Unidos e uma posição forte no mercado nordestino, onde a Diageo vem tendo bons resultados com seus demais produtos (o maior consumo per capita de uísque no Brasil, por exemplo, é justamente em Recife).

A negociação com a família Telles demorou mais de um ano para sair por problemas internos da Diageo, que mudou três vezes de comando no período, e pela insistência da família em incluir cinco fazendas na transação. Oficialmente, a Diageo comprou uma destilaria, uma unidade de envasamento, todas as marcas da companhia e um centro de distribuição em Guarulhos (que foi pouco usado até o momento, já que 70% das vendas da empresa se concentram no Ceará). No entanto, a família teria convencido a multinacional a ficar com uma propriedade, apesar do completo desinteresse da empresa no ativo. Os Telles se comprometeram a não voltar ao negócio de cachaça e devem prestar assessoria à Diageo por até dois anos.

Mudanças

A Ypióca está presente em 250 mil pontos de venda, a grande maioria no Ceará. "Temos chance de trazer a marca para o Sul e também de ganhar espaço com nossos produtos onde a Ypióca é forte", diz Otto Von Sothen, presidente da Diageo. Com a aquisição, o grupo britânico passará a operar uma indústria e terá mais 700 funcionários no Brasil. Até agora, a atividade se restringia a marketing e vendas e somava 400 pessoas. Além disso, terá de aprender a disputar mercado no "conta-gotas". "Cachaça se disputa na dose, e não na garrafa. É diferente de vender uísque", diz Adalberto Viviani.